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Lead Nurturing : Définition et stratégies

L’entonnoir de vente est l’une des nombreuses tactiques et approches marketing. Le lead nurturing est en charge de chaque étape de la conversion de l‘entonnoir des ventes, en essayant d’établir des connexions mutuellement bénéfiques entre l’entreprise et les clients en se concentrant sur les demandes primaires du public.

L’objectif principal du lead nurturing est d’offrir aux consommateurs potentiels les informations et les solutions dont ils ont besoin pour commencer à acheter.

Le lead nurturing améliore l’efficacité des efforts marketing des vendeurs et rend la création de leads plus lucrative. Par conséquent, cette activité ciblée est souvent multicanal – les spécialistes du marketing conçoivent des méthodes de maturation des prospects distinctes pour chaque niveau de l’entonnoir.

Les étapes de l’entonnoir de vente et le lead nurturing

L’entonnoir de vente est souvent décrit comme le parcours de l’acheteur. L’objectif fondamental de cette procédure est de convertir un lead froid en client payant. Elle encourage la progression à chaque niveau de l’entonnoir de conversion, en commençant par le haut et en poursuivant vers le bas.

Pour convertir vos prospects en un public chaud, vous devez passer par les étapes suivantes :

TOF (top of the funnel) – le lead nurturing à ce niveau concerne le contenu call-to-action qui est généré pour la reconnaissance de la marque et le développement réussi du trafic. Les spécialistes du marketing doivent créer des aimants à prospects pendant cette étape afin d’attirer des visiteurs plus ciblés en utilisant un excellent contenu.

Le lead nurturing concerne les choix d’achat dans le MOF (middle of the funnel). À ce stade, l’objectif principal du Lead Nurturing est d’établir l’implication du client, ce qui est réalisable avec des données orientées vers la crédibilité (tripwires, communication avec l’audience chaude sur un ton confidentiel à l’aide d’une newsletter, d’actions de mailing, etc.)

Les séquences de lead nurturing permettent d’établir une fidélité à la marque tout en développant des prospects qualifiés en bas de l’entonnoir (BOF). Le travail principal consiste ici à approfondir une question liée aux besoins de l’audience chaude. Cette dernière étape doit amener des clients payants à l’organisation, c’est pourquoi le lead nurturing BOF est centré sur la conversion d’acheteurs potentiels en consommateurs réels.

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Pourquoi les leads nourris sont-ils supérieurs aux leads non nourris ?

Selon une étude détaillée, les prospects nourris génèrent environ 47 % de ventes en plus que les prospects non nourris. Elle suggère que les tactiques de maturation de prospects peuvent convertir près de la moitié des clients qui ne sont pas prêts à acheter en clients volontaires qui acquièrent facilement des services et achètent des biens. Lorsque les spécialistes du marketing utilisent des stratégies efficaces de maturation des prospects, le nombre total de clients payants augmente.

Les principales stratégies de maturation de prospects

Il existe quatre grands moyens de cultiver efficacement les prospects.

1. Créer un contenu ciblé – toutes vos offres sont basées sur vos personas clients distincts. Par conséquent, la première étape de la création d’un contenu ciblé consiste à créer tous les buyer personas imaginables (en tenant compte de tous les intérêts, objectifs et exigences du public). L’email marketing peut aider à fournir ce matériel personnalisé aux clients potentiels.

2. Méthodes de maturation des prospects multicanaux – cette approche intègre non seulement l’email marketing, mais aussi d’autres stratégies efficaces telles que le reciblage sponsorisé, les campagnes sur les médias sociaux, les actions de vente directe, etc.

3. Un suivi rapide – La maturation des prospects est impossible sans réponses rapides aux e-mails et conversations téléphoniques avec les acheteurs potentiels. Tous les suivis doivent être effectués aussi rapidement que possible et doivent être automatisés pour maintenir la personnalisation. En fait, les spécialistes du marketing choisissent souvent d’utiliser la maturation de prospects automatisée pour s’assurer que chaque prospect est suivi et engagé au moment opportun.

4. Personnalisation – les techniques efficaces de maturation des prospects s’articulent autour de messages électroniques individualisés. Selon les données, la personnalisation des initiatives d’email marketing permet de transformer plus rapidement les prospects en véritables acheteurs.

Comme nous l’avons dit précédemment, de nombreuses stratégies de maturation de prospects efficaces reposent sur le marketing par e-mail. Les lettres d’information personnalisées et les envois de contenu ciblé sont des actes cruciaux dans tout plan de maturation des prospects ; c’est pourquoi l’email marketing est essentiel pour acquérir des prospects nourris.

65 % des spécialistes du marketing sont de cet avis.

Lead nurturing et email marketing – comment convertir les prospects en ventes

Il existe plusieurs techniques efficaces pour mieux organiser la maturation des prospects grâce à l’email marketing. Outre les courriers électroniques personnalisés et la distribution de contenu ciblé, les spécialistes du marketing peuvent tester et exécuter les idées suivantes pour nourrir les prospects :

Avec l’utilisation d’une ligne de commande particulière, il est possible d’aider les visiteurs à revenir sur le site Web de l’entreprise. Les responsables marketing peuvent alors inclure un bouton « Retourner au panier » ou « Revisiter le site Web » dans leur courrier électronique pour encourager les clients potentiels à revisiter le site et à poursuivre leur voyage dans l’entonnoir.

Les visiteurs accordent une plus grande attention au matériel lumineux composé de photographies vives, d’articles utiles, de contenu visuel tel que des films, des GIF, des vidéos promotionnelles, etc. et d’informations sur les réductions. Une stratégie de visualisation bien exécutée peut générer davantage de prospects chauds, plus faciles à convertir au niveau suivant.

Messages électroniques déclenchés – ces lettres sont conçues pour révéler des offres uniques aux acheteurs potentiels au moment optimal pour des conversions optimales. Il peut s’agir d’une sélection restreinte d’articles, d’un nombre limité de remises ou d’invitations à des réunions gratuites. Les prospects bénéficient également d’informations gratuites qui peuvent être téléchargées. Ces lettres sont envoyées lorsqu’un certain déclencheur est activé, comme la visite de la page de prix, d’une page de renvoi ou le clic sur une publicité. Globalement, les lettres électroniques déclenchées encouragent le destinataire à agir.

Contenu centré sur l’utilisateur – certains messages peuvent inclure un peu de tout ce qui peut intéresser vos clients. Une lettre d’information, par exemple, peut inclure une promotion en vogue, un mème et des nouvelles.

Lettres de présentation – en fonction du public (et de ses besoins) et de l’objectif, l’entreprise a la possibilité de présenter une marque à son public de différentes manières. Il s’agit d’une autre méthode pour nourrir les prospects et accroître la notoriété de la marque auprès des consommateurs potentiels.

Publicité d’essai – la plupart des gens peuvent ignorer qu’une entreprise propose un essai gratuit. Les bulletins d’information peuvent aider tous les consommateurs cibles à rester à bord en leur proposant des services gratuits. Le message peut être personnalisé (créé spécialement pour ce lead) – une autre approche pour que les visiteurs se sentent uniques.

Annonces en temps opportun – il est essentiel de distribuer les promotions à l’avance. Avant d’effectuer un achat, les acheteurs potentiels doivent évaluer les avantages et les inconvénients. Cela inclut les invitations à des formations, des webinaires et d’autres événements. Laissez-leur le temps de réfléchir à leur choix si vous ne voulez pas qu’ils regrettent des achats obsessionnels.

Il convient de noter que le lead nurturing est l’une des activités marketing les plus importantes. Tout projet ou boutique de commerce électronique peut améliorer considérablement ses ventes en mettant en œuvre une campagne de maturation des prospects par courrier électronique (en association avec d’autres tactiques multicanaux).